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Vendere in Russia: Guida Completa

Tutto quello che volevi sapere su come vendere in Russia i tuoi prodotti.

vendere in russia

Diciamo la verità: tutti vorrebbero vendere in Russia. Dal privato all’azienda, dal piccolo produttore artigianale alla grande multinazionale, tantissime sono le realtà italiane che sognano di esportare in Russia i propri prodotti.

Il mercato russo è enorme, lontano fisicamente e culturalmente e, soprattutto, complicato per chi non ne conosce le dinamiche. Per vendere in Russia con successo ci vogliono conoscenze, un metodo, una strategia ben definita e il supporto di chi lo fa da anni.

In questo articolo “Vendere in Russia: Guida Completa” ho inserito tutti (o quasi) gli aspetti di cui devi tenere conto per iniziare a esportare in Russia i tuoi prodotti o servizi. Le informazioni e i consigli che trovi sono assolutamente di prima mano, frutto della nostra esperienza sul mercato.

In questa guida troverai:


Vendere in Russia come privato

                Il tuo sito e-commerce

                E-commerce di terzi e marketplace

                App

                Social

Vendere in Russia per le aziende

                Vendita diretta in Russia

                Distributore

                             Come trovare un distributore in Russia?

                Agenzia e/o agente

                Aprire un ufficio di rappresentanza e/o filiale in Russia

                Vendita online

                               I marketplace in Russia

Promozione in Russia

                Fiere in Russia

                Riviste di settore

                E-mail marketing

                Social Network

                Internet

                               Campagne PPC

                               Link building e articoli pubblicitari su altri siti

Conclusioni



Vendere in Russia come privato

Il primo caso che voglio trattare è quello dei privati che vogliono vendere in Russia i loro prodotti, spesso fatti a mano: ci capita spesso di ricevere richieste da parte di chi crea abbigliamento, accessori o piccoli oggetti di design e ci chiede consigli su come arrivare agli acquirenti in Russia.

Sei anche tu vuoi esportare in Russia le tue creazioni, sappi che la maniera migliore per farlo è con l’aiuto delle nuove tecnologie: Internet, le app e i social


Sito internet e-commerce

Con “vendere su internet in Russia” intendo attraverso il tuo sito e-commerce o il sito e-commerce di terzi, cioè piccole aziende o grandi marketplace.

Se sei un privato, avere il tuo sito e-commerce per vendere in Russia è sicuramente il modo migliore per raggiungere il potenziale cliente, anche a fronte di investimenti abbastanza contenuti.

Non mi dilungo troppo perché ho già scritto un articolo dettagliato su come vendere in Russia online che trovi qui: E-commerce in Russia (Aggiornato): Cosa Serve Sapere per Vendere Online in Russia nel 2020.

In maniera (molto) schematica, per vendere in Russia con il tuo sito internet devi occuparti di:


  • Tradurre il sito internet in russo in maniera professionale (NO a google traduttore o simili);
  • Promuovere i prodotti sui motori di ricerca Yandex (il motore di ricerca russo, scopri di più qui) e Google attraverso campagne pubblicitarie Pay Per Click;
  • Decidere la modalità di spedizione.


Come sempre, è più facile a dirsi che a farsi, ma è un metodo che funziona secondo la nostra esperienza. Se hai bisogno di informazioni a riguardo, puoi scriverci all’indirizzo info@balalaika-bs.com

Inoltre, vendere in Russia con e-commerce di proprietà permette di gestire tutto in maniera autonoma, di ottimizzare i processi e anche la pubblicità: col tempo spenderai sempre meno e guadagnerai di più.

Tutti i dettagli li trovi nell’articolo indicato sopra.


esportare in russia

Sito e-commerce di terzi o marketplace

Se non hai a disposizione un sito e-commerce, puoi comunque esportare in Russia le tue creazioni affidandoti a piattaforme di terzi.

Ci sono tantissimi siti di piccole e medie dimensioni che si occupano di rivendere in Russia prodotti da tutto il mondo. Sono solitamente siti molto specializzati che trattano specifiche categorie di prodotto, quindi non metterò una lista nell’articolo.

Per trovarli, dovrai affidarti alla ricerca online in inglese o, meglio ancora, in russo.

L’alternativa è affidarsi ai marketplace, che sarebbero, per capirci, come Ebay o Amazon (che però non hanno una versione russa e quindi sono poco utilizzati qui).

Purtroppo non è semplice per un privato italiano riuscire a vendere sui marketplace russi, spesso sono necessarie trattative e/o accordi particolari. Questi sono i più conosciuti e più propensi a lavorare con gli stranieri e hanno anche un’interfaccia in inglese per chi vuole vendere in Russia:



Trovi più dettagli sui marketplace nella parte dedicata alle aziende.


Applicazioni

Ebbene sì, il nostro fidato smartphone può anche essere utilizzato per vendere i prodotti in Russia, così come in tutto il resto del mondo. Per farlo, esistono delle apposite app su cui ognuno può caricare le proprie creazioni che vengono poi visualizzate e acquistate da utenti di tutto il mondo.

Le due applicazioni più internazionali (che però sono conosciute e usate anche in Russia) sono Depop e Etsy. L’app russa più simile a queste è Youla che, però, ha l’interfaccia esclusivamente in russo.

Sono molto semplici da utilizzare: crei il tuo profilo, carichi le foto dei prodotti con una breve descrizione e scegli le categorie di appartenenza. Una volta fatto, devi solo aspettare che gli utenti trovino e richiedano i tuoi prodotti.


Social

I social vengono in tuo aiuto non solo per promuovere, ma anche per vendere in Russia le tue creazioni. La vendita sui social funziona in Russia come nelle altre parti del mondo: aggiungi contenuti al tuo profilo, fai un po’ di pubblicità per promuovere i prodotti ai possibili interessati e gestisci le richieste nei messaggi privati.

Forse già lo sai, i social network più utilizzati in Russia sono VKontakte e Odnoklassniki. Per vendere in Russia i tuoi prodotti, però, non te li consiglio: il primo è utilizzato soprattutto da giovani sotto i 18 anni, con limitata possibilità di spesa e residenza fuori da Mosca. Il secondo, invece, ha utenti della fascia di età 45/50 + che non sono molto propensi all’acquisto di prodotti dall’estero.

Concentrati invece su Instagram che è utilizzato ormai dal 48% della popolazione (dati 2019)!


Questi sono i modi migliori, più semplici e meno dispendiosi di vendere in Russia i tuoi prodotti da privato. Se hai bisogno di ulteriori dettagli o aiuto per attuare una o più di queste strategie, scrivici all’indirizzo info@balalaika-bs.com.



Vendere in Russia per le aziende

Arriviamo adesso al sodo di questa guida su come vendere in Russia. Effettivamente, a Balalaika ci capita raramente di lavorare con privati: quasi tutti i nostri clienti sono piccole, medie e grandi imprese del Made in Italy che operano nei settori più svariati.

Anche se negli ultimi anni ci siamo specializzati nel settore arredamento (guarda la pagina del nostro progetto BDesign), collaboriamo anche con aziende del settore moda e abbigliamento, tessile, enogastronomico, metalmeccanico, macchinari e servizi.

Chiaramente ogni settore ha le sue specifiche. In questo articolo riporto consigli generali che possono essere applicati a tutti i settori, nel limite del possibile.


Vendita diretta

Spesso, lo scenario della vendita diretta quello più desiderato dalle aziende italiane per esportare in Russia, ma anche il più difficile da attuare.

La vendita diretta in Russia, infatti, presuppone che il produttore sia in grado di organizzare tutto in maniera autonoma, ovvero:


  • Ricerca e profilazione di potenziali clienti russi;

  • Creazione database di contatti;
  • Contatto in lingua russa;

  • Creazione di piano di marketing per il mercato russo;

  • Promozione B2B e B2C prodotto in lingua russa;

  • Creazione di una rete commerciale;

  • Gestione richieste e ordini in lingua russa;

  • Gestione reclami;

  • Spedizione e risoluzione problemi con le dogane.


Questi sono solo i principali compiti che è costretta ad assolvere un’azienda che decide di esportare in Russia in maniera diretta.

Come vedi, non sono pochi e richiedono spesso l’assunzione di personale con la conoscenza della lingua russa e del mercato.

Conosco aziende italiane che esportano in Russia direttamente? Sì, ce ne sono, ma spesso sono quelle realtà che operano sul mercato da molti anni (15-20) e hanno continuato il lavoro iniziato da ex distributori e/o agenti.

Tra tutte le strategie, la vendita diretta in Russia è in assoluto la più complicata e onerosa per l’azienda, ma può dare ottime soddisfazioni nel lungo periodo.


Nel caso avessi problemi anche solo con uno di questi punti, puoi richiedici informazioni con una mail all’indirizzo info@balalaika-bs.com.


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Distributore

Trovare un distributore in Russia è la strategia che più spesso viene utilizzata dalle imprese italiane del settore metalmeccanico, dei macchinari e di tutti gli altri prodotti (prevalentemente B2B) che richiedono conoscenze tecniche specializzate.

Da un lato, questo metodo solleva il produttore dalla maggior parte dei compiti elencati sopra. Creazione della rete commerciale, le dogane e la promozione nel brand; una volta trovato un distributore, sarà lui ad acquistare il vostro prodotto, promuoverlo e commercializzarlo in Russia.

Dall’altro, la ricerca del distributore richiede molti sforzi, tempo e, soprattutto, diverse trattative (spesso bisogna concedere condizioni molto, molto agevolate) per convincerlo a preferire proprio il vostro prodotto rispetto a quello di altri.

Ci sono anche dei rischi legati al vendere in Russia solo attraverso un distributore. Spesso, infatti, quelli più affermati sul mercato, richiedono l’esclusiva. Una volta concessa, l’azienda produttrice non ha più il controllo diretto sul mercato e rischia di non vedere i risultati sperati.


Come trovare un distributore in Russia?

Come ho già scritto, trovare un distributore non è semplice. Sul sito dell’ICE, dell’Ambasciata e di altre istituzioni è spesso possibile scaricare una lista di nominativi di aziende operanti nei diversi settori.

Se non vuoi affidarti ai nostri servizi, la cosa più semplice da fare per trovare un distributore in Russia è cercare su internet.

Come? Partendo dalla concorrenza.

Basta digitare su Google “дистрибьютор” (distributore) oppure “официальный дистрибьютор” (distributore ufficiale) + il nome di un concorrente per trovare chi distribuisce in Russia il loro prodotto!

Preparati perché il distributore vorrà ricevere i tuoi cataloghi (e campioni) in Russia. Come inviarli senza rimanere bloccati in dogana? Leggilo qui: Spedire in Russia Campioni e Cataloghi Senza Passare per la Dogana si Può.


Agenzia e/o agente

Solitamente sono le aziende produttrici di abbigliamento e arredamento che si affidano ad un’agenzia in Russia oppure a uno o più agenti sul territorio.

L’obiettivo principale di un’agenzia in Russia è quello di creare una rete commerciale per l’azienda produttrice. Non si occupano di pubblicità, ma esclusivamente di piazzare i vostri prodotti presso negozi, showroom e altri punti vendita online e offline.

Nel caso scegliessi di affidarti ad agenti in Russia, sarà comunque la tua azienda a doversi occupare della promozione dei prodotti.

Capita spesso che l’agente in Russia richieda l’esclusiva per rappresentare i tuoi prodotti sul territorio a livello nazionale, oppure di una singola città (più raramente).

Allo stesso modo, gli agenti in Russia vengono retribuiti con una provvigione per i contratti conclusi per conto del produttore, ma chiedono spesso anche un contributo fisso iniziale per accettare l’incarico.


Noi di Balalaika possiamo aiutarti a trovare un distributore o addirittura sostituire i tuoi agenti in Russia (con qualcosa in più). Guarda qui i nostri servizi per vendere in Russia. Se ti occupi di arredamento, invece, leggi la pagina del nostro progetto BDesign.


Aprire un ufficio di rappresentanza e/o filiale in Russia

La scelta di aprire una rappresentanza in Russia è un passo importante che nasconde non poche insidie e alcuni costi, ma ripaga sicuramente in termini di immagine, credibilità e affidabilità dell’azienda rispetto ai clienti russi.

L’ufficio di rappresentanza in Russia è pensato per effettuare attività di promozione e supporto sul mercato e per la creazione e il consolidamento di una rete commerciale nel paese.

Spesso una filiale in Russia viene creata da quelle aziende che hanno già pluriennale esperienza sul mercato e vogliono migliorare le proprie prestazioni. Non è un’opzione da prendere in considerazione per chi vuole inserirsi per la prima volta.

Non mi dilungo oltre perché la mia collega Francesca ha già scritto un intero articolo su come aprire una rappresentanza in Russia che trovi qui: Come Aprire una Società in Russia: Istruzioni per Aziende.


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Vendita online

Saranno le grandi distanze, sarà lo sviluppo repentino degli ultimi anni; Internet in Russia va alla grande e proprio per questo sempre più aziende locali e straniere decidono di vendere online su questo mercato.

Anche in questo caso non è facile a farsi come a dirsi, ma l’e-commerce ha davvero un ottimo potenziale ed è sicuramente da tenere in considerazione come canale per vendere in Russia i prodotti della tua azienda, indipendentemente dal settore di appartenenza.

Sull’e-commerce in Russia ho scritto un articolo dove trovi tutte le informazioni necessarie (E-commerce in Russia (Aggiornato): Cosa Serve Sapere per Vendere Online in Russia nel 2020).

Qui mi concentro su un aspetto particolare, cioè esportare in Russia grazie ai siti di altre aziende russe.


I marketplace in Russia

Dei marketplace in Russia ho già avuto modo di parlare nei paragrafi precedenti dedicati a chi vuole esportare in Russia da privato.

Qui aggiungo qualche informazione perché alcuni marketplace russi rappresentano davvero un’ottima possibilità per inserirsi sul mercato russo.

Prima di tutto, i marketplace in Russia non vanno bene per tutte le categorie di prodotto. Molti, infatti, trattano solo determinati settori, principalmente prodotti di bellezza e cura del corpo, arredamento e design, oggettistica, tessile e abbigliamento.

Tra i principali marketplace russi attraverso i quali le aziende italiane possono vendere in Russia troviamo:


  • Wildberries e La Moda: Sono i principali siti del settore moda, bellezza e oggettistica in Russia e offrono una grande varietà di prodotti. Qui è possibile registrarsi come azienda straniera (ci sono diversi modi di collaborare) e vendere sui loro portali.

  • Ozon: Il marketplace russo più popolare, che conta oltre 16 milioni di clienti, 850000 visite al giorno e circa 7 milioni di download dell’app ufficiale. Ozon vende in Russia oltre 4,3 milioni di oggetti di ogni genere e rappresenta un canale di vendita molto vantaggioso per i venditori esteri che trattano diverse tipologie di prodotti.


Ognuno di questi lavora in maniera leggermente diversa. C’è chi acquista direttamente i prodotti e poi li rivende sulla piattaforma e chi, invece, permette al produttore di registrarsi, caricare autonomamente i propri prodotti in cambio di una percentuale sulle vendite.

In entrambi i casi, la procedura per registrarsi su un marketplace russo non è semplice: richiede tempo, numerosi documenti sul fornitore e la certificazione di tutti i prodotti.

Su questi siti un ruolo fondamentale è svolto dalla promozione dei prodotti. Anche se i marketplace russi si occupano di fare pubblicità ai prodotti dei suoi fornitori, non basta inserirli online, ma bisogna farli conoscere. Questo ci porta al prossimo capitolo.


Se vuoi vendere in Russia su internet scrivici una mail all’indirizzo info@balalaika-bs.com; saremo felici di aiutarti!


Promozione in Russia

Prima che tu inizi a decidere quale modalità utilizzare per far arrivare il tuo prodotto sul mercato, sappi che per vendere in Russia bisogna promuovere il prodotto, investire tempo e anche un po’ di denaro per dare visibilità al marchio sia B2B che B2C.

L’argomento è davvero ampio e probabilmente gli dedicherò un articolo a parte. Per il momento ti lascio qualche idea, elencando i canali principali.


Fiere in Russia

Le fiere di settore in Russia sono da sempre considerate uno dei metodi migliori per far conoscere e vendere i propri prodotti sul mercato. Ma è davvero così?

La mia risposta è “Ni”.

Certamente, le fiere in Russia sono un’ottima occasione per entrare in contatto con tantissimi potenziali clienti sia B2B che B2C, ma anche con altre aziende del settore con cui instaurare collaborazioni e, perché no, per vedere in che direzione si muovo i concorrenti.

D’altro canto, però, la partecipazione alle fiere in Russia richiede spese abbastanza importanti (nell’ordine dei 10.000 / 20.000 euro) e, soprattutto, un grande lavoro di preparazione e di follow up che deve essere necessariamente portato avanti per non vanificare l’investimento.

Proprio così, per vendere in Russia non basta affittare uno stand e affidarsi al caso. È infatti necessario contattare i potenziali clienti e invitarli alla fiera, fargli vedere dove possono trovarvi, fissare appuntamenti. A fiera finita è invece importante mantenere i contatti acquisiti e seguirli fino all’acquisto.

Se una volta le fiere in Russia si svolgevano quasi esclusivamente a Mosca, adesso ce ne sono tantissime (anche internazionali) in diverse città della Russia come Kazan, Ekaterinburg, Novosibirsk e San Pietroburgo.

Qui puoi trovare una lista delle fiere in Russia nel 2020 per tutti i settori.


rappresentanza in russia

Riviste di settore

Solo una cosa può costare di più che la partecipazione ad una fiera: inserire la propria pubblicità su una rivista di settore.

A questo proposito non ho molto da dilungarmi. Ci sono tantissime riviste di settore russe e per inserirvi la pubblicità bisogna fare un po’ di ricerca, richiedere il Media Kit e trattare con il manager che si occupa della pubblicità.

In generale, ormai tutte le riviste offrono la possibilità di posizionare materiale sia sulla versione cartacea, sia su quella online.

La pubblicità sulle riviste di settore in Russia è abbastanza costosa ed è un canale solitamente utilizzato da quelle aziende già da tempo presenti sul mercato, non solo per aumentare la visibilità del brand, ma anche e soprattutto per affermare lo status.


E-mail marketing

Se usato nella maniera corretta, l’e-mail marketing è uno strumento molto potente per la promozione dei prodotti in Russia, soprattutto a livello B2B. Inoltre, richiede investimenti decisamente inferiori rispetto a quanto visto in precedenza o, addirittura, può essere gratuito.

In sostanza, consiste nell’inviare una o più e-mail di presentazione a un database di contatti precedentemente selezionati.

A leggerlo così sembra molto semplice, ma fidati, non lo è. Ci sono tantissimi fattori che influiscono sulla riuscita di una campagna e-mail marketing in Russia, tra cui:


  • Qualità dei contenuti;
  • Lunghezza della mail;

  • Giorno della settimana e ora della ricezione;

  • Qualità dei contatti inseriti nel database.


Gli inoltri possono essere eseguiti a mano, oppure utilizzando degli appositi software (come Salesforce e Mailchimp) che permettono anche di scoprire metriche sulla campagna.


Nel caso fossi interessato a una campagna di e-mail marketing in Russia puoi richiedici informazioni all’indirizzo info@balalaika-bs.com.

 

Social network

Come ho già scritto nella parte dedicata ai private, i social network possono essere utilizzati non solo per promuovere il brand (soprattutto B2C), ma anche per vendere in Russia i tuoi prodotti.

Ora, non starò qui a disquisire sulle strategie di promozione sui social network in Russia perché 1) sono identiche a quelle da utilizzare negli altri paesi, 2) ci sarebbe troppo da scrivere e probabilmente lo farò in un post a parte.

Per il momento ti basti sapere che in Russia ci sono da tenere in considerazione anche Telegram, VKontakte e Odnoklassniki oltre che ai nostri soliti Facebook e Instagram. A ogni social russo corrisponde una determinata audience, quindi devi scegliere i canali con attenzione per raggiungere il tuo target.

Secondariamente, non pensare che basti creare un profilo e pubblicare fotografie e testi per promuovere in Russia il tuo prodotto sui social network. Soprattutto all’inizio, sarà necessario dedicare un budget a delle campagne pubblicitarie sui social che ti permettono di selezionare un target a cui mostrare i tuoi annunci in base ai loro interessi, l’età, il sesso e altre metriche.


Internet

Anche in questo caso ci sarebbe tantissimo da scrivere sulla promozione su Internet in Russia, ma mi limito ai concetti fondamentali e alle strategie che, secondo la nostra esperienza, funzionano meglio.

Prima di tutto, Yandex. Noi italiani siamo abituati a pensare a Google, ma i russi pensano a Yandex, che altro non è che l’analogo nelle Federazione Russa (e in molti altri paesi russofoni). Detto questo, però, non è il caso di lasciar perdere Google in Russia perché viene utilizzato comunque e può dare delle soddisfazioni.

Per la promozione su Internet in Russia hai principalmente due possibilità:


Campagne PPC in Russia

In breve (molto breve) le campagne PPC (Pay Per Click) vengono creati su appositi sistemi forniti dai motori di ricerca (Google Ads e Yandex Direct) e permettono di mostrare annunci e banner pubblicitari a un target predefinito. Cliccando sull’annuncio l’utente arriva al tuo sito e tu paghi al sistema pubblicitario una piccola somma.

Queste campagne PPC in Russia (come nel resto del mondo) possono essere sostanzialmente di due tipi. Alcune si basano sulle parole chiave che ricercano gli utenti online (ad esempio, puoi far vedere un annuncio che porta al tuo sito e-commerce di scarpe per chi cerca su internet “comprare scarpe Made in Italy”), altre mostrano banner grafici per aumentare la riconoscibilità del tuo brand.

In generale, il PPC funziona molto bene per chi vende in Russia online, direttamente dal sito, prodotti o servizi, oppure per chi attraverso il sito raccoglie richieste, ordini e contatti.


Noi abbiamo creato campagne PPC in Russia per aziende che lavorano nei settori più disparati, dall’abbigliamento all’aeronautica. Se vuoi creare anche tu una campagna PPC, puoi richiederci informazioni con una mail all’indirizzo info@balalaika-bs.com.


Link building e articoli pubblicitari su altri siti

Questi due canali di promozione vanno trattati insieme perché sono molto simili. Senza addentrarmi nelle specifiche della promozione SEO off-page, la pubblicazione di articoli su siti di terzi che contengano link al vostro sito internet aziendale può essere fatta con due obiettivi in mente:


  • Pubblicazione su siti con poco traffico per l’ottenimento di link che riportano al vostro sito. Il cosiddetto “link building” permette di far alzare il vostro sito nei risultati di ricerca dei motori di ricerca per determinate parole chiave e ottenere più visibilità;

  • Pubblicazione di articoli pubblicitari su siti specializzati con molto traffico. Questo, oltre al link, permette di ottenere vera e propria pubblicità e traffico reale sul vostro sito per aumentare la notorietà di brand e prodotto.


Molte aziende con cui abbiamo collaborato e collaboriamo optano per una strategia ibrida per promuovere in Russia i loro prodotti.

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Vendere in Russia: Conclusioni

Spero di essere stato esaustivo in questa guida su come vendere in Russia. Il mercato russo è sicuramente interessante per le aziende italiane di molti settori, ma lavorarci con successo non è semplice e richiede alcuni investimenti.

Indipendentemente dalla strategia e dai canali che ha intenzione di scegliere la tua azienda, è necessario avere una profonda conoscenza del consumatore, del mercato e delle sue dinamiche per poter implementare strategie di promozione e vendita in Russia efficaci.



Vuoi vendere in Russia?

Oppure hai delle domande sull’articolo?

Fammelo sapere qui sotto o contattaci all'indirizzo info@balalaika-bs.com!

Fausto

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